2008年8月2日，中牧农业连锁发展有限公司（以下简称中牧连锁）在北京总部召开门店拓展与市场营销工作研讨会。会议围绕如何更好地完成2008年经营任务展开讨论。中牧集团副总经理王志良，中牧集团副总经理、中牧连锁董事长余涤非及集团有关部门的领导与会并做重要指示。现将有关领导讲话予以整理，供大家学习。
余涤非董事长在研讨会上的讲话
这是继3月份中牧连锁2008年年会后，又一个很重要的会。上次的年会描绘了蓝图，提出了发展目标，今天这个会开得实实在在。我们有了一定的实践、一定的工作业绩之后，再回头总结问题，就会取得非常好的效果。通过这个会，我们的思路更加清晰了，方向更加明确了，信心也更足了。
这次会议的“好”体现在以下3个方面：
第一，选题好。把门店建设和市场营销这两个方面作为会议主题，应该是抓到点子上了。今年，集团给连锁下的任务中，门店建设是很重要的一个指标。门店建设数量是连锁的基础，我一再强调，搞基建就是要把门店建设起来，不达到一定的量，别的都是空谈。要通过门店的加快建设缩短我们的亏损期，减少我们的阵痛。今天听到门店建设的进展，很振奋。市场营销更是重要，连锁经营最大一个优势就是规模采购，我们如果不把它集中起来，连锁经营这个优势就体现不出来。一个是产品引进，另一个是把门店已经经营的品种集中起来去采购，这两个方面我看都挺好，都有起色。
第二，形式好。连锁刚刚起步，我们设计一个图，怎么把它做出来，这里面肯定有很多问题我们没有碰到过，这个时候要老老实实地把它亮出来，要敢于在集团领导面前亮出来，让大家帮忙出谋划策，采取头脑风暴这种形式把这些问题都谈出来。把问题谈出来，才知道采取什么措施，往哪个方向发展。
第三，水平提高了。今天无论是郭胥晋对门店建设的思索，还是袁军对集中采购的思索，这些都非常好。看得出来，大家是在用心做事，是在实践中不断地总结，谈出来的这些东西我感到很有新意，对下一步工作很有指导意义。
一是在门店建设上，从原来的整合门店到现在整合系统。我们以前和总站抓中心店建设，抓好一个店带动一大片，也是为了整合系统资源。那么，你们现在在总站之外，在体系里面，福建连江就把人家搞的小连锁，整个拿过来。这整合的不是一个门店，整合的是一个小连锁，小连锁归到大连锁，这是一个探索，这是有新意的地方。
二是与总站的合作之外，深化与总站的合作，同时探索与总站系统外的合作，提供了思路。我看大家在这个方面思想是开放的，与总站的合作还要强调，但是不要局限于此。总站体系外的空间也需要我们去拓展。这个市场我们也不能放弃，如果有条件的话，我们为什么不去做呢，做一些探索是应该的。
三是门店建设有变化。今天大家所做的探索，我非常欣赏，也鼓励大家继续探索。在门店拓展初期为了扩大影响，为了把渠道铺开，操作方式可以多样，但是最终一定要通过我们上市、股权的置换实现对它的控制，这个原则还是要坚持。
四是业务模式有变化。现在，连锁经营的品种跟我想象的有极大的拓展，包括我们成都分公司、江苏分公司的操作模式，都是有益的探索。连锁经营主要是经营制剂，原料药也开始做一些，现在生物制品又参加投标，而且没想到的是居然饲料也占到了我们销售额的大部分。这是我们经营内容的丰富，非常好，这也是没想到的。几个月来，连锁的变化挺大。感谢大家所做的辛辛苦苦的、大量的工作，有这样一支队伍，有这样一个精神，我相信，连锁今年能取得一个不错的业绩！
针对下一步工作，我提几点要求：
一是继续坚持与总站合作的主渠道。我们试点工作一个最重要的经验，就是依靠行政推动，就是要与总站合作，与总站下面的这些基层门店合作。目前，这点来看，还是要坚持的，而且要加大工作力度。我们和总站合作的一些优势，对我们初期建店是非常必须的，这个必须要坚持，当然不反对跟总站合作之外的一些探索。
二是坚持贸易与连锁的经营、门店的经营相结合的原则。以门店为基础，但不局限于门店，以有形带无形，以无形促有形。我们有了网络，就是很好的销售终端基础，但不一定仅限于此，也可以做些贸易。这取决于，我们要有这样的人才。现在，我们有这样的能力，有这样的素质，有资金做这个事。在拓展门店、搞好门店集中采购的同时，也要做一些贸易。我非常赞成成都分公司现在做的一些探索，多渠道出击，对于我们实现当期效益，对门店的经营也是有好处的。
三是积极应对规模化养殖以后带来的生产方式的变化。规模养殖带来的两个方面变化，是我们不得不认真考虑的。一为养殖户、规模养殖场直接跟供应商见面，短路了，不需要我们连锁这个环节了，这事我们曾经做过一个探索。今天通过大家的这些发言、讨论这个问题，思路更加清晰了。就是规模养殖跟供应商直接见面并没有说把我们的空间挤没了，适度规模养殖场恰恰最需要连锁经营，最需要我们的服务。当然，像广东温氏这样超大规模养殖的企业，自己可以直接找厂家。但，适度规模养殖占绝大部分比例，这就为我们连锁经营的生存提供了空间，要坚定这个信心，中牧连锁不会因为规模养殖的比例迅速上升而丧失它的地位。
二是规模养殖场在采购生产资料时更倾向于用高端产品。规模养殖场赌不起，出了问题一死死一片，他就要用最好的产品、用高端产品。我们的门店都谈到了这个问题，这是从市场上感受到的问题。这就决定我们下一步的经营方向，我们有集团贸易部、中牧股份、乾元浩这样好的进口渠道，我们要甘当它的下家，把它的这些进口产品拿过来去为适度规模养殖提供这样的产品。如果放弃了这个高端市场，那么我们为适度规模养殖服务也是虚的。服务适度规模养殖要积极探索。
四是产品切换的速度还要加快。集中销售中，大部分是由我们总部导入的产品，各门店产品自己切换过来的速度和比例还不够。随着门店拓展速度加快、数量的增加，现有的、好的资源要把它利用起来。下一步，要把它当成一个很重要的工作，积极推进，各门店也要配合。
五是信息化要加大力度推进。信息化的过程就是我们建立制度的过程、完善的过程、就是我们审核客户的过程、审核供应商的一个过程，也是我们保持信息畅通的一个过程，也是我们保存客户资料的一个过程。这些过程对我们下一步的经营太重要了。所以信息化的速度绝不能低于、慢于门店建设的速度，门店建设到哪里信息化就要跟到哪里，不能缓。
六是不卖假药。这也就是王总刚才强调的。这个事情，我作为一条高压线提出来，在这个问题上绝对不能短视，要向海安学习，就是要比国家标准还要高，严格遵守这个制度。连锁经营将来要争取国家的支持，我们总在讲它的社会意义，如果我们卖了假药，就会荡然无存。另外，从我们企业本身来讲，卖假药将要付出的成本是很大的。随着我们规模的扩张、名气的扩大，我们会把竞争对手一个一个的挤出去，他们会千方百计挑毛病。一个企业建立一个信誉、建立一个品牌需要很多年时间，但是毁你太容易了。如一个假信息，海南的香蕉就卖不动了。我们绝对不能冒这样的风险，门店卖假药查出来后，对我们中牧连锁这个品牌的毁坏是我们将来花多少努力都弥补不回来的。不要看到蝇头小利，没卖的我也不卖假药。将来在这个问题上出问题，该撤的撤，该打的打，你们经营班子一定要把这作为一个铁的纪律，贯彻下去，在制度上保证要有极大的惩罚措施，要让卖假药的人付出极大代价，要拿出措施来。
七是和系统内部的合作。我刚才也已经讲了，在不影响中牧股份、乾元浩、贸易部他们现有体系的情况下，通过内部资源的整合，要把综合效益发挥出来。
提出这7个方面的要求，对大家表示衷心的感谢。这么一支队伍，从2006年3月，我第一次接触连锁到现在，一步一步走到今天，有这么一个队伍，有这么一个业绩不容易。
集团今年在连锁上面做两件事情：一是注资，是实打实的往里面投钱，净资产要做到5000万，有现金，也有固定资产；二是集团内部的资源整合，中亚和连锁的重组，都交给你们了，表明了集团对连锁的高度重视，也是对你们的高度信任，也对这个事业寄予了无限希望。影响你们发展的主要障碍都已经消除了，下一步干得好、干不好就看你们自己了，对经营班子我们也会提出更高的一些要求，也希望你们用更好的业绩来回报集团的新班子对大家的信任。
谢谢大家！
王志良副总经理在研讨会上的讲话
从在华都饭店对连锁进行评估的时候，我就开始接触连锁，到现在有四个年头了。几年来，你们解放思想，做了很多工作。特别是今年在集团的大力支持下，连锁进入最好发展状态，取得了最快的进展。应该说，连锁的诞生和发展是十分不易的，你们一定要倍加珍惜它。中牧连锁是中牧集团新生的一个行业，也是国有企业的先例，在国际市场上也是一个先河。中牧连锁是一个非常新的课题。
推进发展新生事物一要有胆，二要有略。如果没有胆略的话，中牧连锁这一这新生事物和伟大事业是难以提到中牧集团议事日程上的，也无法在中农发的大旗下快速发展的。中牧连锁经营班子带领大家在新生事物的困难面前不气馁、不疲软、坚定不移的把它干下去，从无到有，发展到今天这个程度，在这么漂亮的会议室里共商发展大计，余总激动，我也激动。今天，中牧连锁已经可以讲出道道来了，讲出新东西来了，可喜可贺。领导的胆略是中牧连锁发展乃至成功的重要的基础之一。
略是什么？如果光有胆没有略，这个事情干不成，或者说不可持续。略比胆可能还要重要。讲略，中牧连锁首先要恰当定位。第一个要确定中牧连锁在中牧集团的合适位置，第二个要确定在中农发的合适位置，第三个要确定在中国市场乃至国际市场上的合适位置。这就是略。如果有这个略了，那么胆可以发挥得更加淋漓尽致。如果一个公司把握不住略的话，那公司将来的发展会走偏。我们要深入的理解我们所从事的事业，它的伟大在什么地方，它的难点在什么地方，以伟大克服难点，这就是我们对事业的理解。对中牧连锁事业，我们要学习她，理解她，要理解中牧连锁对中牧集团的战略多么重要，对中农发的战略多么重要，对中国这个特定的市场环境是多么的重要。我们只有深入地学习、认识和理解了中牧连锁，对推进这个事业才有干劲和信心。通过今天这个研讨，我们要统一认识，对连锁这一新生事物不能求全责备，有些问题可以探讨，有些观点可以表述，有些办法可以研究。通过建设性研讨，形成共识，找到好办法，合力推进发展。
因此，对于连锁新生事物，一要有胆有略；二要深入学习、深入理解；三是不要怕有不同意见；有不同意见我们也要坚持。
我想再强调一个字：控。作为一个新的企业，要特别注意控制风险，控制这个企业的运行方向。我希望大家做到两个“控”：一是控制企业发展方向。那么发展方向和目标到底是什么呢？我总结为：扩大——上市——调整——扩大——盈利。做大是第一位的，没有做大就没有品牌。刚才余总讲我们为什么不能卖假药，最主要的原因是品牌。做大是我们要追求的东西，你没有一个非常强大的品牌怎么覆盖啊，没有一个非常庞大的规模怎么跟人议价啊，所以先是做大。
但是做大的同时，千万不能忘记我们的第二目标是干什么。下一步是以连锁为重要概念，整合中牧集团其他相关产业，进行资本运作。中牧连锁是一个支柱，是一个基础。在这点上，我们必须要把这个旗帜举得高高的，不光要经营，而且要在资本市场运作，再扩大，再调整。目标已经确定，我们要坚定不移的走下去。
我再强调要加强管理。加强管理包括禁卖假药，也包括对违规门店敢于清除。你愿意加盟，就得服从中牧连锁的规矩。不服从我们的规矩，我们就给你摘牌。摘准一个牌，我估计10家或者更多的消费者对咱们会有一种非常崇敬的感情，中牧连锁真的是为了我们客户着想。所以这个观点一定要有，进来有规定，不遵守纪律的一定要出去，在这方面一定要加强管理。再一个，今后我们规模大了，店也多了，公司总部要设稽查制度和神秘客户，经常派人下基层去查访，发现问题及时应对处理。总部对连锁体系运行中可能会出现哪些问题要有清晰的概念，要针对问题逐一列出解决对策，包括行政上的对策，信息上的管理对策，技术上的管理对策。只有解决了运行中的一个一个问题，中牧连锁才能做大做强。
最后，我再讲几点看法。1、中牧连锁的网络构建形式，包括成都分公司江苏分公司等，这种形式没问题。为什么没问题呢？分公司既以门店为依托，以品牌为保障，以有形结合无形，服务适度规模养殖场，市场空间很大。在中国，受管理、环保、防疫等条件限制，养殖只可能是适度规模，而不可能是超大规模。适度规模更加需要连锁提供“四优”服务。适度规模养殖场不可能天天接待推销的小企业、小药厂，也没有哪个厂家能满足适度规模养殖场的全部需求。连锁门店可以做到小而全，质量和服务水平不降低，价格还不比上门推销的厂家高（推销也有成本）。适度规模养殖场肯定需要连锁，所以我觉得连锁没问题。2、要放开眼界，不要把眼光只盯在疫苗啊、兽药啊，要研究宠物用品市场。现在国外一些大的厂家，对中国这个市场垂涎三尺，他们最看重什么？就是团队和网络。连锁有网络，有团队，要积极探讨国外一些大公司的产品引进，做代理也好，做技术、信息的服务也好。总之要放开眼界，要大胆研究探索。
我们集团领导和相关部们负责人今天参加连锁的会议，就是要明确地表明，中牧集团是支持你们的！中农发集团是支持你们的！连锁的明天一定美好！谢谢大家！
（以上讲话均根据录音整理） |
